Consulenza al patrimonio: “Credit Manager, figura chiave per la crescita”

10 Feb Consulenza al patrimonio: “Credit Manager, figura chiave per la crescita”

Che il contesto economico e finanziario sia drasticamente mutato negli ultimi anni è ormai cosa nota a tutti!!.

Che tutti gli attori che operano nel mercato se ne siano accorti è altrettanto pacifico….. un po’ meno ovvio e scontato che tutti siano riusciti ad “adeguarsi”.

Certamente, nell’ambito della Vostra attività professionale avrete incontrato imprenditori – Clienti che si sono resi conto che è opportuno mettere in discussione il proprio modello di business ma che ancora stanno esitando….

Svolgo la mia attività di credit manager da circa 25 anni ed operando a stretto contatto con il mondo delle Aziende e degli Istituti di Credito posso testimoniarVi, i  diversi cambiamenti a cui ho assistito.

In questi anni l’esperienza e la passione verso l’economia e la finanza, mi ha spinto verso una elevata quanto specialistica connotazione professionale: quella del Credit Manager.

Come dicono gli americani, per competere con successo dobbiamo creare un “ monopoly temporary” e per tale ragione passo le mie giornate a studiare, fare ricerca, confrontarmi con poli di ricerca universitari,  studiare nuovi strumenti finanziari, e non ultimo relazionarmi con i poli di delibera degli istituti di credito.

A che fine? Incrementare nel tempo la mia capacità di armonizzare tutti gli strumenti finanziari con le diverse esigenze dei clienti.

Il mio perimetro operativo passa dalla gestione del rischio di credito alla razionalizzazione degli assetti finanziari alla rinegoziazione e negoziazione di nuovi strumenti finanziari alla gestione del rischio reputazionale fino alla disciplina del wealth management.

Ma il Credit Manager cosa fa di preciso in azienda?

L’esame “più difficile” che ho dovuto superare è stato rispondere ai miei due figli Giuseppe e Jacopo quando mi hanno chiesto: “babbo, ma tu che lavoro fai?”…. immaginate la mia iniziale esitazione…ma poi ho provato a dare la seguente risposta….

“ Babbo fa il negoziatore: avete presente un’arena in cui ci sono dentro i gladiatori? In cui vince solo chi sopravvive? Be, Babbo lavora in un’arena che tutti chiamano  “mercato” in cui ci sono tanti  “gladiatori” dai nomi molto diversi gli uni dagli altri:  Aziende, Banche, Clienti e Fornitori etc.  Ognuno di loro si muove nel mercato  secondo precisi obiettivi, spesso simili tra loro:  puntano alla propria crescita e ad aumentare i profitti  usando tutti i  mezzi a loro disposizione.

Il mio compito consiste nell’affiancare ognuno di loro e facilitare la relazione di scambio che creano tra loro con un fine ben preciso: tutti quanti possono raggiungere  ragionevolmente i propri obiettivi riducendo i rischi e quindi i possibili effetti collaterali che questo comporta”.

Sono profondamente convinto che le Aziende  che vogliono operare nel proprio segmento di mercato con un ruolo da protagonista, non possono più permettersi di mantenere invariato il proprio “modello di business” come non possono più limitarsi ad investire “solo”in innovazione di prodotto e di processo.

L’Azienda “che vuole competere con successo” è un’Azienda “camaleontica”, con un’elevata sensibilità nel  percepire i cambiamenti degli scenari e quindi pronta a “tarare velocemente” la propria strategia e la propria organizzazione, che per puntare alla crescita coglie l’opportunità di avvalersi di professionisti e collaboratori ad alta specializzazione capaci di generare, nell’insieme, un elevato valore aggiunto.

Ma le Aziende Italiane come sono strutturate internamente?
Che prospettiva c’è nella relazione tra loro ed le figure specialistiche come quella del  credit manager?

Secondo il Rapporto CERVED PMI 2015, in Italia operano circa 137.046 PMI di cui 113.387 rientranti nella categoria della “piccola impresa” (meno di 50 dipendenti e con un fatturato fino a 10ml€) e 23.659 rientranti nella categoria della “ media impresa” (meno di 250 dipendenti e con un fatturato fino a 50ml€).

Tutte le aziende, a prescindere dalla loro dimensione, hanno internamente risorse come il Direttore Amministrativo a cui si affiancano figure esterne come commercialista, e studi tributari, avvocati.

Nelle aziende particolarmente strutturate o di grandi dimensioni è più usuale incontrare la figura interna del il Credit Manager e/o Direttore Finanziario.

I motivi per i quali la mia figura professionale è così raramente presente nelle aziende sono sostanzialmente due:  

• si ritiene che il costo sia proibitivo
• che tale attività possa essere svolta dall’ufficio amministrativo.

Certamente il costo di queste risorse inquadrate come dipendenti potrebbe sembrare ai più particolarmente gravoso e quindi spesso le Aziende chiedono ai propri  Amministrativi di svolgere anche la  gestione del credito.

Il secondo motivo è culturale, nella gran parte dei casi non si conosce questa figura professionale e quindi non si riesce a percepire il suo reale valore se inserito nel contesto dell’azienda.

L’imprenditore “tipo” è convinto di poter continuare a gestire in prima persona, come ha sempre fatto negli ultimi 20 anni, alcuni processi che ormai, non ultimo il rapporto con il mondo bancario, richiedono specifiche competenze e conoscenze di strumenti finanziari sempre più evoluti.

Scelta rispettabilissima quanto condivisibile sotto il profilo del contenimento dei costi fissi ma in termini di “return on investment” sarà ancora corretta?

La mia sfida consiste nel dedicare la mia attività di consulente prevalentemente alle micro e piccole medie imprese che operano in Italia ed all’estero.

La difficoltà più grande è spesso quella di far percepire a queste aziende che il credit manager rappresenta  uno strumento per poter crescere “in sicurezza”….

Generalmente ho il “privilegio” di entrare in relazione con i miei clienti anche grazie alla presentazione che viene fatta loro dal professionista (es:commercialista o avvocato) o dall’operatore bancario e/o dal private banker con cui operano.

Tutti hanno un unico “legame qualitativo” con il cliente: la sua fiducia e quindi, da “addetti ai lavori” si rendono conto che, presentandomi, ampliano il valore relazionale in essere.

In una prima fase interlocutoria svolgo un’accurata analisi preliminare in cui vado letteralmente a “stressare” ed analizzare i possibili elementi di criticità più o meno evidenti all’Azienda….a cui segue una intervista e l’analisi di alcuni dati di bilancio…..
Ne segue poi una fase propositiva, in cui evidenzio ogni potenziale rischio e la sua possibile soluzione: la sommatoria delle soluzioni e dei vantaggi altro non saranno che le mie “strategie di valore”.

A questo punto iniziamo a comprendere meglio alcuni effetti dell’attività del Credit Management.
Una volta condivise le “strategie di valore” inizia la fase operativa entrando in contatto con le diverse funzioni aziendali e con i partner bancari.

I miei interlocutori abituali “interni” sono:  la Direzione Generale, la Direzione Amministrativa, il Centro Elaborazione Dati, il Servizio Legale e Fiscale. Quando presenti: la Direzione Commerciale, la Direzione  Finanziaria ed i Servizi Organizzazione e Personale.

I miei interlocutori abituali “esterni” sono gli istituti di credito: in particolare Direttori di Filiale, Gestori, Aree territoriali, poli deliberanti e le rispettive Direzioni Generali.

L’inserimento di una figura professionale come il Credit Menager rappresenta un elemento di grande valore anche sotto il profilo relazionale con gli Istituti di credito, che di fatto sono partners strategici nella crescita dell’Azienda e che “apprezzano smisuratamente” quando il linguaggio tra loro ed il cliente viaggia sullo stesso binario.

Altra “parolina” per me fantastica è: “trasparenza”.
Grazie alla trasparenza si agevolano le relazioni, si consolidano i rapporti ripristinandoli in perfetto equilibrio e, non ultimo, si alimenta la propensione da parte degli istituti di credito a sostenere nel tempo l’Azienda.

A volte però la mia “presenza” in Azienda richiede un ulteriore approfondimento specie con l’Area Commerciale e con quella Amministrativa.

Comprenderete bene che per un Direttore Commerciale, a cui viene affidato l’incremento del fatturato e quindi la ricerca di nuovi clienti, rappresentare anche l’esigenza di gestire il rischio del credito da fornitura potrebbe apparire alquanto limitante.

Il Direttore Amministrativo, già di persè particolarmente impegnato nella gestione amministrativa e contabile dell’Azienda, sentirsi parlare di monitoraggio dell’attivo circolante dell’Azienda, se non fosse un’attività già svolta, potrebbe temere un ulteriore impegno per la mansione svolta.

Chiariti questi aspetti, procede l’attività e quindi possiamo puntare agli obiettivi ed ai risultati attesi esplicitati nelle “Strategie di Valore”.

Quasi sulla totalità delle attività svolte ad oggi, ho contribuito a formare ed a alimentare nelle Aziende Clienti la “politica del credito commerciale”  partendo da un concetto che condivido con Voi:

“….se arriva una richiesta di un preventivo per la fornitura di beni e servizi ad un’Azienda, Vi siete mai chiesti il perché gli uffici impiegano circa 40secondi ad evaderla…….mentre un istituto di credito, per evadere la richiesta di una linea di credito di pari importo impiega qualche giorno?”

Come da copione l’imprenditore o l’addetto commerciale mi risponde: “perché se la fornitura non la facciamo noi, il potenziale Cliente si rivolge ad altri e noi perdiamo fatturato”….

Sebbene in un primo momento questa interpretazione troverebbe ampio consenso…..provate a “girarla”…… a guardarla con un’altra prospettiva….

Come mai il rischio viene percepito solo dalla Banca e non anche dal Cliente?
Ci sono diverse banche che operano su una stessa piazza eppure questo non rappresenta un motivo per il quale si derogano le procedure interne di istruttoria pur di non perdere il potenziale cliente.

Quanto l’Azienda è consapevole del proprio valore? Qaunto della sua “unicità” di fare e produrre?

Oggi, in questa “arena”,  è inimmaginabile evadere un preventivo per la fornitura di beni e/o servizi (magari usando anche gli indicatori del controllo di gestione interno) senza valutarne minimamente il potenziale rischio di credito sottostante.

Siamo così certi che il Cliente sia sempre “sano” e “solvente”?
Ormai una “costante” la frase:  “è un nostro cliente da oltre 30 anni ed ha sempre pagato regolarmente”….follia pura!!!!!……il “mondo cambia ogni giorno…..

La velocità con cui sovente viene redatto un preventivo a cui dovrebbe seguire un potenziale ordine rappresenta un “elemento di grande pericolosità”! Un ordine?…..e perché non un contratto?!?!

Nel preventivo non vengono quasi mai “caricati” i costi per la “copertura assicurativa” qualora volessimo garantirci il credito che andremo a concedere con l’esecuzione della fornitura estemporanea come non vengono valutate le potenzialità commerciali del nuovo cliente selezionando, tra i diversi strumenti finanziari, quello più idoneo a garantirci il flusso di cassa.

Il Credit Manager, tra le sue attività, aiuta a definire il livello di credito globalmente concedibile, sia al cliente “storico” e sia al “nuovo potenziale”,  conciliando esigenze commerciali e finanziarie, cercando di tendere ad una ottimizzazione del rapporto fatturato/rischio.

L’Area Amministrativa rappresenta certamente un’altra area di collegamento importantissimo grazie al quale prendono forma le specifiche “strategie di valore”.

Rappresenta il fulcro dell’Azienda dal quale si possono reperire una incredibile quantità di dati, informazioni ed elementi utili a redigere ”business plan interni” che mi permettono di  fare il “punto nave” con il menagement e con la Direzione Generale: “dove mi trovo rispetto ai miei progetti di crescita aziendali e quanto sono distante da essi? quali sono gli ostacoli che potrebbero impedirmi il raggiungimento dei risultati? ho selezionato i migliori strumenti finanziari per migliorare i risultati?”.

L’attività di monitoraggio dell’attivo circolante rappresenta il “manometro dell’ossigeno dell’Azienda” e quindi va monitorato periodicamente al fine di evitare il più possibile elementi di “emergenza” una momentanea carenza di liquidità si ripercuoterà in utilizzi impropri di fidi di c/c o di sconfinamenti temporanei.

Internamente l’attività di monitoraggio dell’attivo circolante permette una più profonda ponderazione delle scelte aziendali di medio periodo: si possono valutare preliminarmente l’ampiezza, la fattibilità e la dinamica temporale di investimenti  in crediti commerciali, di possibili scelte di convenienza economica comparata, a fronte dell’utilizzo di diversi strumenti finanziari e di copertura.

Da una prima fase di ragionevole “diffidenza” sulla reale opportunità di inserire un Credit Manager in un’Azienda, mediamente dopo circa 6 mesi, le idee sono molto più chiare per tutti.

Internamente si crea una positiva sintonia con le Direzioni Commerciale e quella Finanziaria, utile a definire anche la gamma di condizioni di pagamento applicabili alla clientela e l’ammissibilità di termini e sconti finanziari concedibili che in gergo definisco “livelli di autonomia di delibera”, come l’analisi di potenziali rischi finanziari e reputazionali concernenti  i contratti di vendita e di acquisto.

Oltre ad “avviare” elementi di novità all’interno delle aree indicate, provvedo a svolgere un’attività periodica di monitoraggio della situazione creditoria e debitoria globale e analitica della società, analizzo l’applicazione ed l’esecuzione degli accordi con i clienti e qualora richiesto, pur di mantenere la relazione “in bonis” affianco o gestisco direttamente le operazioni di recupero dei crediti, accordi e transazioni, piani di pagamento, accettazioni di garanzia.

Ho provato così a raccontarVi in che cosa consiste la mia attività di credit manager.

Termino questa mia riflessione parlando di risultati.
Le Aziende possono avvalersi della mia attività di consulenza sia per affrontare specifiche esigenze o sia per avere un affiancamento sistematico nel tempo.

In entrambi i casi i clienti registrano generalmente economie nella gestione finanziaria che “a regime” superano mediamente i 100.000€ annui.
A fatturato invariato, si riducono significativamente gli insoluti e quindi gli oneri finanziari per l’utilizzo di fidi e gli auto liquidanti.

Nei rapporti di consulenza che ormai durano da diversi anni le Aziende hanno “cambiato” la propria visione prospettica: iniziano a “ragionare come un Istituto di Credito per cui una fornitura è parificata ad una linea di credito”.
A seconda degli importi e delle nuove policy aziendali vengono stabiliti di volta in volta i livelli “di autonomia di delibera” da fornitura esattamente come da prassi nelle banche.

Si sostanzia di fatto il mio principio secondo cui “l’Azienda gestisce il proprio business come se fosse una Banca”.

Michele Maria Tammaro
(Tratto dalla rivista MyAdvice Genn.Febb.2017)